Доверие покупателя и степень конверсии
Дата публикации: August 24th, 2009Последнюю пару недель я изучал страницы продукта на разных сайтах и их степень конверсии. В результате я обнаружил сайты со степенью конверсии 0,4% и сайты со степенью завершенности покупки до 70%. Я никогда не ожидал найти такие большие различия. Анализ в такой ситуации бесполезен, поэтому я начал искать причины таких различий.
После разговора с продавцами софта о проблемах, на которые жалуются потенциальные покупатели, и после изучения аналитических данных, я нашел виновника многих незавершенных покупок: Доверие покупателя.
Разыскивается Доверие. Вознаграждение гарантировано
Как его найти? Легко. Ознакомьтесь с нашими советами.
1. Среди лучших друзей Доверия есть приятельница по имени Цена
Размещение информации о цене и скидках рядом с кнопками "Купить"
Пользователям, конечно же, важно знать, где находится кнопка “Купить”, но еще важнее знать, сколько стоит товар. Возможно, вы скажете, что это очевидно (я бы и сам так сказал), но, посещая разные сайты, я обнаружил, что иногда мне было непонятно, сколько стоит продукт.
Каждый продавец должен помнить, что не важно, на какой стороне экрана указана цена: на правой или на левой. Важно то, что, когда посетитель говорит про себя “Интересно, сколько стоит эта программа. Я бы хотел ее купить”, он должен моментально найти ответ.
Я рекомендую вам всегда указывать цену рядом с кнопкой или ссылкой на покупку. Таким образом, всякий раз, когда пользователь открывает страницу с корзиной для покупок, он уже знает стоимость вашей программы. Также можно разместить цену рядом с коробкой продукта (как и в реальном мире), где покупатель сразу видит ценник рядом с товаром, который он хочет купить.
2. Худший враг Доверия – Страх
Сообщите пользователю о безопасности денежных транзакций
Никто не будет вводить цифры своей кредитки на странице, которой не доверяет. Это касается как сайтов, которые пользуются услугами регистраторов для приема платежей, так и сайтов со своим собственным онлайн-магазином.
Продавцов софта с самой лучшей конверсией объединяло следующее:
- покупатель понимал, что при нажатии кнопки “Купить”, он перейдет на сайт компании-регистратора;
- продавец объяснял, почему он выбрал регистратора и рассказывал о безопасности транзакций, данных кредитной карты и упоминал, что эти данные никому недоступны;
- на страницах покупки не было ошибок в дизайне или работе скриптов Javascript;
- цена на странице продукта была той же, что и на странице покупки.
3. Подруга Доверия – дама по имени Единообразие
В последнее время все более важным становится принцип соблюдения единообразия в дизайне сайта. Часто можно встретить сайт с новым дизайном, на котором забыли обновить страницу покупки, или сайт, на котором для каждого продукта используется страница со своим собственным дизайном. Мне также встречались сайты, на которых название продукта на сайте и в корзине отличалось.
Большинство фишинговых сайтов находят обычные пользователи, потому что они отличаются от сайтов, с которых их клонируют. Обычный пользователь легко заметит другой шрифт и размер букв на странице с корзиной, если он отличается от остального сайта. Они заметят ошибку в названии продукта или обратят внимание на меню, которое выглядит по-другому. Это ведет к потере доверия (ознакомьтесь с примерами настройки страницы продукта).
4. Ошивается где-то в баре приятель по имени Качество
Тридцатидневная гарантия возврата денег (30 day money back guarantee) может вселить в покупателя больше уверенности в качестве продукта
В ходе своего исследования я встретил довольно заурядные страницы покупки. Только поймите меня правильно, когда я говорю заурядные, я имею ввиду отсутствие красивого дизайна и элементов Веб 2.0. Процесс оформления покупки состоял из элементарных шагов без каких-либо дополнительных рекламных призывов и предложений.
Такие сайты были похожи друг на друга и их можно было охарактеризовать одним словом – простые. Однако потом я с удивлением понимал, что эти программы на самом деле очень качественные, по крайней мере, такой вывод напрашивался при чтении положительных обзоров, найденных в Google.
Но что же такое качество? Прежде всего, простота и удобство в использовании для конечного пользователя, предсказуемость, т.е. корзина покупки должна выполнять все то, что ожидает от нее покупатель и, конечно же “правильная цена”… – это то, что я называю составляющими качества, по крайней мере, основываясь на результатах своего исследования.
В заключении хочу дать еще один совет: тестируйте и анализируйте. Тестируйте разные варианты страницы покупки. Если вы уже являетесь клиентом Avangate, знайте, мы недавно добавили возможность проведения тестов A/B, которая поможет вам изучить поведение и реакцию покупателя на разные шаблоны страницы продукта… поэтому приглашаем поюзать новую фичу :).
